Como fazer promoção de Black Friday: tipos de oferta que dão certo
Todo mundo pesquisa como fazer promoção de Black Friday já com "vou dar X% de desconto" na cabeça. Só que desconto de tabela é a oferta mais cara que existe: veja os oito tipos de oferta e escolha a que vende sem destruir a margem.
Chegou a parte que todo mundo pesquisa no Google nessa época: como fazer a promoção de Black Friday. E aqui está o erro que separa quem lucra de quem só fatura: a maioria já abre o Google com a resposta pronta na cabeça, "vou dar X% de desconto", e só quer saber quanto. Só que desconto de tabela é a oferta mais cara que existe. Ela sai direto da sua margem, ensina o cliente a só comprar quando tem promoção e, no fim, muitas vezes vende o que já venderia de qualquer jeito, só que mais barato.
Existe um leque muito maior de ofertas, e algumas vendem igual ou mais protegendo o seu bolso. Nas semanas anteriores a gente escolheu o objetivo, organizou a base e começou a aquecê-la. Faltam 7 semanas pra Black Friday (27 de novembro) e agora chegou a hora de desenhar o que essa base aquecida vai receber: a oferta. Vamos ver os oito tipos e como escolher o seu.
Antes de escolher a oferta, relembre o objetivo
A pergunta "qual a melhor promoção de Black Friday?" não tem resposta no abstrato. A melhor promoção é a que serve ao seu objetivo. Se você definiu que quer girar estoque, uma oferta agressiva no encalhe faz sentido. Se quer ganhar clientes novos, o foco é uma oferta de entrada que exija cadastro. Se quer proteger a margem, desconto puro está fora de questão e cashback entra no lugar.
Por isso, antes de escolher entre os tipos abaixo, tenha o objetivo na cabeça. A oferta é a ferramenta; o objetivo é o trabalho. Escolher a ferramenta antes de saber o trabalho é como comprar a furadeira sem saber onde vai o furo.
Os oito tipos de oferta de Black Friday
Aqui está o cardápio completo. Leia todos: é bem provável que a melhor campanha combine dois ou três deles.
Quer aprofundar as duas ofertas que mais protegem a margem? A mecânica do cashback está detalhada no guia do recurso, a dúvida entre cashback e pontos a gente resolve no comparativo cashback ou pontos, e o combo tem um guia inteiro só de kits e combos.
Quais ofertas protegem a sua margem
Repare numa divisão importante dentro dessa lista. Algumas ofertas cortam o seu preço agora (desconto direto, frete grátis, progressivo). Outras devolvem valor sem cortar a tabela e ainda trazem o cliente de volta (cashback, pontos em dobro, cupom da próxima compra). As segundas são as que protegem a margem duas vezes: no dia, porque você não vende mais barato; e no futuro, porque o cliente retorna pra usar o benefício e compra de novo.
É por isso que a gente insiste tanto no ponto: dá pra ter uma Black Friday forte sem viver de desconto. Desconto atrai, mas não retém. Ele derruba a margem e ensina o cliente a esperar a próxima promoção. Uma oferta que devolve valor, ao contrário, cria um motivo pra ele voltar. E cliente que volta é o que faz a Black Friday valer o ano inteiro, não só o fim de semana.
Desconto tira dinheiro do seu bolso pra fechar a venda de hoje. Cashback usa o dinheiro da venda de hoje pra garantir a venda de amanhã. As duas fecham a compra; só uma constrói alguma coisa.
Como montar a sua oferta na prática
Escolhidos os tipos, três cuidados na hora de montar:
Promoção honesta vende mais (e por mais tempo)
Um alerta que vale o post inteiro: não infle o preço pra fingir desconto. Aquela manobra de subir o valor em outubro pra anunciar um "50% off" fake em novembro é o caminho mais rápido pra perder a confiança do cliente. O consumidor brasileiro aprendeu a rastrear histórico de preço, existem sites e extensões que fazem exatamente isso, e a "Black Fraude" virou piada justamente porque muita gente tentou esse truque e foi pega.
O custo de ser pego não é só a venda perdida. É a reputação, que vale o ano todo. Um cliente que se sente enganado numa Black Friday não volta em dezembro, não indica pra ninguém e ainda comenta. Trabalhe com desconto real, cashback de verdade e combos honestos. A vantagem genuína fideliza; o desconto maquiado vira reclamação e prejudica as vendas muito além da data.
A Fidelimax cuida da mecânica da oferta
Cashback, pontos em dobro, cupom da próxima compra: todas essas ofertas dependem de uma mecânica que registre quem comprou, quanto ganhou de volta e quando voltou pra usar. Fazer isso na mão é impossível numa Black Friday movimentada. Um sistema de fidelidade automatiza tudo: o cliente compra, o cashback ou os pontos entram sozinhos, e a plataforma ainda avisa a pessoa de que ela tem crédito esperando, o que puxa o retorno. Você desenha a oferta; a tecnologia executa e ainda traz o cliente de volta.
Ver a oferta de Black Friday da Fidelimax.
O que vem na semana que vem
Oferta definida. Semana que vem a gente sobe um degrau e olha pra campanha inteira: as alavancas que fazem a mesma visita virar mais venda. É o outro grande termo que todo lojista pesquisa nessa época, "como aumentar as vendas na Black Friday", e você vai sair com dez estratégias práticas pra aplicar. Te vejo na próxima sexta.
Perguntas frequentes
Não existe um número mágico, e mirar só no percentual é o erro mais comum. O desconto ideal é o que ainda deixa margem e faz sentido pro objetivo do produto: mais agressivo no encalhe que você quer girar, mais contido (ou substituído por cashback) no que tem margem apertada. Antes de escolher o percentual, faça a conta de até onde dá pra ir sem vender no prejuízo.
Os dois vendem, mas o cashback costuma render mais no total, porque, além de fechar a compra do dia, ele traz o cliente de volta pra usar o crédito, gerando uma segunda venda. O desconto fecha uma venda; o cashback tende a gerar duas. Se o seu objetivo inclui recorrência, o cashback quase sempre ganha.
Pode, e geralmente é o ideal, desde que a comunicação continue simples pro cliente. Uma combinação comum e eficaz é um desconto chamativo em alguns produtos de entrada (pra atrair) somado a um cashback geral (pra reter). O que você não pode é bagunçar tudo com dez regras diferentes: o cliente precisa entender a oferta principal em segundos.
Comece pela margem, não pelo desconto. Calcule quanto cada produto aguenta antes de anunciar. Prefira ofertas que devolvem valor sem cortar a tabela (cashback, pontos, cupom da próxima compra) e use desconto profundo só onde faz sentido, como no estoque parado. E puxe o ticket com combos e brindes por faixa, que aumentam o valor da venda em vez de reduzi-lo.
Não. Preço baixo é só uma das formas de gerar valor percebido. Combo, brinde, cashback e frete grátis criam a sensação de vantagem sem exigir um corte profundo no preço. Muitas vezes o cliente prefere ganhar algo (um brinde, um cashback, um produto extra no kit) a ver alguns por cento a menos na etiqueta.
Conteúdo produzido pela equipe Fidelimax sobre fidelização, cashback, varejo e marketing de relacionamento. A gente escreve pra quem toca um negócio no dia a dia, sem academiquês.